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淡季月銷售1個億 他想做出口電商界的Zara?

放大字體  縮小字體 發布日期:2017-05-19  來源:汕頭商貿網  瀏覽次數:19

  在出口賣家糾結生存問題之時,達到一定規模的大賣家也在面臨選擇的難題,如何把資源進行合理投入影響著他們今后的發展走勢。

  位于杭州余杭的杭州子不語貿易有限公司(以下簡稱子不語)則是在壯大過程中逐漸摸索出自己獨特道路的一員。據出口電商了解,盡管目前仍屬跨境電商淡季,子不語每月銷售額仍高達1億元,日均15萬訂單。

  跟很多出口賣家打法不同,子不語高銷量并不來源于新品類新熱點的擴展,而是基于自己供應鏈的深耕發展。

  不做組貨式跨境電商

  “我們和傳統跨境電商還是有所區別的。”在談及子不語的商業模式時,子不語的總經理華丙如如此說道。

  在他看來,中國出口電商賣家在做的基本上是組貨式模式。即將兩種或以上的品類和品目組合稱商品系列,塑造一盤貨來滿足不同進貨需求的消費者。

  (杭州子不語官網截圖 圖最中為子不語的總經理華丙如)

  實際上,且不看目前大多數全品類的貿易式賣家,如傲基這類以3C產品為主且擁有獨立品牌的賣家,也在篩選如無人機、服裝、百貨、家具用品等潛力品類產品銷售給境外個人買家。連以移動通訊設備、智能設備的充電和數據傳輸等領域發家的Anker母公司海翼電商也在去年開始拓展智能家電市場以及車聯網市場。組貨式賣家仍屬主流。

  “大多數出口賣家都選擇通過發現市場機會然后進行大規模鋪貨,而子不語希望的是把服裝單一類目做好,并在未來成為國外服裝品牌。”華丙如告訴出口電商,現在子不語需要的并不是短期把銷售做到多少水平,把市值拉高,而是往產品端進行延伸。

  因此,目前子不語在供應鏈下游的投資會更多,包括工廠、供應鏈人才、質量控制體系等方面的投資。據華丙如透露,目前子不語旗下已經投資了超過7家工廠,投資金額千萬元級別,這些費用分別用于租地建廠、購買機器設備等。而在子不語一千多人的團隊中,供應鏈團隊占了一半。

  “跟國內淘寶等電商平臺基于營銷的打法不同,跨境電商最終的核心還是在于產品,如何把國外消費者想要的產品生產好才是比較核心的問題。”華丙如說道。

  按工廠的邏輯去干

  那么,把產品生產好這個事情如何保證呢?

  華丙如告訴出口電商,子不語針對生產的解決方案非常直接簡單——讓專業的人、專業的團隊做專業的事情。

  具體而言就是招專業的團隊把生產事情管好。按傳統工廠的打法去打,子不語在設廠時就該去做工廠該做的事情:招聘一個廠長,引入規范管理,搭建品牌質檢團隊和架構。

  “通過完成這些傳統工廠該做的事情,才能保證產品的質量。”他說道。

  當然,自建廠只是其中一種模式,華丙如認為,最終的重點還是在于公司本身在品控方面投入多少資源以及公司本身質量檢驗團隊如何去把控產品質量和跟工廠進行溝通。

  華丙如分析道,實際上目前中國的時尚品類供貨資源已經非常充足,因為中國服裝制造出口貿易在經歷了十幾二十年的發展后,其產業鏈已經足夠成熟。因此,雖然目前子不語絕大多數產品都是通過自建工廠進行生產,但仍會有部分產品讓合作工廠進行生產,這些產品的質量最終就看賣家對供應鏈的把控程度了。

  “與工廠進行合作,無非就是傳統工廠在銷售端沒有人才和資源,子不語恰好有這個資源,所以子不語就往下游延伸下去。”他說道。

  據華丙如透露,盡管目前子不語主要依靠自建工廠和強控制方式把控產品質量,但未來也可能轉型成為研發式的供應鏈模式,因為尋求工廠合作方式讓生產進程更快。而現在,子不語已經跟余杭最大的服裝企業杰豐建立合作關系做資源整合。

  一天100多個新款咋煉成?

  然而,在保證產品質量的基礎上,也得保證自身設計的產品是國外消費者想要的。而在產品設計上,子不語主要依靠設計師通過互聯網手段去掌控國外潮流趨勢。

  “服裝并不是標準化產品,不可能依靠爬蟲抓取數據就能了解一個時尚趨勢,需要人去掌握這些情報。”華丙如說道。

  基于這種手段,子不語持續不斷地推出新產品。據出口電商了解,每天子不語新上架產品100多種,現SKU數量近二十萬,這些SKU均由其六十多人的設計師團隊進行開發。

  除了通過流行趨勢判斷開發產品外,子不語也通過從下往上的方式來決定各種款式的資源匹配。

  目前,子不語擁有包括褲子、歐美風、黑人風、網紅快時尚風等不同風格的多個下屬子品牌,而最終判斷資源供給的唯一法則就是銷量——好賣的產品將獲取更多的資源,因此目前最好賣的網紅快時尚風格則成了子不語投入最多資金的款式。

  當然,無論是質量把控還是產品設計,最終子不語最終的目標是成為一個受海外歡迎的服裝品牌。而要成為一個品牌而不僅是一個貼著商標的產品并沒想象中容易。

  在華丙如看來,一個品牌有兩個衡量點:1.規模,一年沒有幾個億人民幣的銷量嚴格意義上不算一個品牌;2.回頭率,品牌產品的回頭客要比同行水平高,而且本身價格和附加值也需要比同行水平高點。

  然而,對于時尚品類,要做到高回頭率并不是易事。華丙如指出,在電商購物,女性對品牌度的關注沒那么高,最終還是以實用性和吸引度為選擇基準。

  “本身是網上的東西,所以還是以關注性價比和新穎度為主。”針對這個現象,華丙如認為這是行業通病,目前服裝出口賣家能做的只能是抓住流行趨勢罷了。

  但子不語對品牌的憧憬還是美好的。“本身美國的衣服就是中國做的,而且中國國外本身還沒產生比較流行的品牌。未來子不語會否成為像Zara的品牌把美國市場占住?完全是有可能的。”華丙如透露。

  現在,品牌產品在子不語銷售額占比已經達到20%,在今年年底將突破50%。而子不語品牌產品的利潤均比其無品牌產品例如高5%左右。

  永遠不踩底線

  當然,不少服裝跨境電商賣家其實也懷有所謂的“Zara夢”或“H&M夢”,但在通往夢的進程中卻得先跨越跨境電商難以“陽光化”的鴻溝。

  華丙如告訴出口電商,跨境電商本身風險是很難避免的,畢竟大部分跨境電商企業本身財務并不規范,利潤點也不高。而也有不少跨境電商企業為了獲取更多利潤,有多少底線就踩多少底線。

  據出口電商了解,隨著國外對跨境電商的關注度越來越高,這種“踩底線”的打法風險越來越大。其中,在過去一年最讓賣家們關注的莫過于歐洲就VAT(value-added sales tax指增值稅)新推出的一系列法案,歐盟這一系列動作也在規范跨境電商賣家繳納VAT行為,而仍走在灰色邊緣的賣家必然危險了。

  “子不語對自己的要求就是不能踩底線,踩底線只會游走到死亡的邊緣。”華丙如說道。

  在他看來,跨境電商要做正規,最好的辦法就是按一般貿易方式去前進,做B2B2C。當然,如果要全部合規,最終還需賣家本身的產品擁有足夠的附加值和利潤。只要賣家有足夠的利潤,無論走什么渠道,還是能活得很好的。

  (除了跨境電商銷售外 子不語也開設了國內線下店 圖為其子品牌imysty的線下門店)

  而實際上,目前子不語已經在海外設立一個7000平方米的海外倉,并在美國注冊了兩家公司,來走通B2B2C模式。

  “目前B2B2C模式還是為子不語本身服務的,只是改變了經營方式和貨發往海外的模式,最終還是子不語本身把產品直接銷售給海外買家。”華丙如說道。

  毋庸置疑,在跨境電商競爭激烈的環境下,子不語這一批跨境電商賣家也正隨著環境的變化去通過創新的手段實現良好的發展。創新的力量是非常強大的。在跨境電商新科技百家爭鳴的年代,作為跨境電商服務商的你,也愿意走在創新時代的前沿爭當先鋒么?

  據悉,杭州綜試區已聯合億邦動力網、思路網正式啟動“E攬全球”跨境電商百萬創新服務活動,通過商機對接、評選等方式尋找出全球優秀的跨境電商服務商。這是一個關乎全球電商發展的夢,走在跨境電商創新最前沿的你,會錯過么?(作者:億邦動力網)

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